52看书网

第八章 抓住时机促使成交（第6页）

你在销售时，可以说出一位专家或是一位令顾客尊敬的人也在使用你的产品，或者你还可以向顾客提供名人见证，顾客见证。那么，你的信赖感就会好很多。

“您知道凯凯吗?”

“非常了解，他为人非常友善，目光独到，行事果敢，能在激烈竞争的条件下，建立起自己的企业王国。”

“是的，您的说法我非常赞同，他也在使我们的产品，这是他为我写的证明信。”

然后，你把顾客为你写的证明信打开给顾客看。

“我已经试过了，我很喜欢它。”

5．问问题成交法

销售就是一种说对话、问对问题的过程，问问题可以引导顾客的注意力。

李小姐是一位办公用品销售人员，她是问问题成交法的高手。

“我是一个工作严谨的人，我会以相当合理的价格为您提供办公用品，无论您订什么货，我都能准时送到，请告诉我您需要什么?”

“节省开支比增加收入更重要，您同意这句话吗?”

“您是一个追求效率、凡事讲究速度的人，我想，在工作中，当因为所使用的产品不好而受到影响时，您一定对这种事很恼火，是吗?”

6．额外好处成交法

每个人都会有一个弱点，那就是或多或少有些占便宜的欲望。销售人员可以向顾客提供一种有价值的东西，这个有价值的东西是顾客不用付费的附加价值。在成交的关键时刻，告诉顾客你的产品不仅能满足他预期的需求，而且还能给予意外的利益或好处。

有一位姓李的房地产销售员，他喜欢牧羊犬，他在销售房屋时总是带着他的小狗。一天，杨先生想买一栋价值248000美元的房子。

“杨先生，您看看天空的美景和周围宁静优雅的环境，我相信您一定会喜欢它。”李先生说。

“你说的也许不借，但你要的价格太高，而且，房间的设计布置也不十分合理。”杨先生说。

“您的感觉我能理解，但想想这世外桃源式的庭院，生活在这里是多么惬意，其他也许就不是这么重要了。而且，这只名贵的牧羊犬可以陪伴着您。”

“这只狗也包括在房子里?”

“当然，没有狗的房子怎能算完整呢?”最后，杨先生表示同意购买这栋房子。

7．骄傲成交法

人类最深刻的渴望是做一个重要人物的感觉，每个人都有一个自我尊荣感。你在销售时，可以描绘顾客拥有产品之后的美好景象，让顾客心中充满瑕想，充满骄傲。当然愈生动愈好。

假如你是卖汽车的，你可以对顾客说：“想象一下您坐在真皮驾驶座上，带着您的家人在郊外驰骋，那是一种什么样的感觉?”

“不用说，您一看到它，您就会喜欢它带给您那种流线型的美感。”

“当您开着这辆新车，回到您的家乡省亲时，乡亲们会用一种什么样的羡慕眼光来看您?”

8．测试成交法

世界上没有两个人是一模一样的，每个人都有自己独有的性格。一个人的性格就形成了他的购买策略。所以，要顺利与顾客成交，就要了解顾客的性格模式。

你可以在顾客面前画3个正方形，可以是正的，可以是斜的。也可以在顾客面前抛掷两枚硬币。你问顾客这3个长方形有什么不同，如果顾客说是一样的，没有什么区别，那么这位顾客就是配合型的。说服这种顾客就要说：“这个产品与你以前看到的一模一样。”把顾客现的在感觉与以前的美好感觉相联结。

如果顾客说都是长方形，只是有一个稍微斜了一点，小了一点。那这位顾客就是同中求异型。说服客中顾客就要先讲一样的地方，再讲不一样的地方。“这种产品与你以前使用的大体是相同的，唯一不同的是颜色不一样，我的直觉告诉我，你更喜欢现在黑色，不是吗?”

如果顾客说是都不一样，唯一相同的是都是长方形，那这位顾客就是异中求同型。说服这种顾客要先讲不一样的，再讲相同的地方。

如果顾客说都不一样，没有任何的相同，那这位顾客就是拆散型。说服这种顾客就要讲相反的地方。你本来要他往西，你就偏偏说往东，那他一定会往西。

9．特殊待遇成交法

人们就是喜欢不一样的东西。有不少顾客自己认为自己是全世界最重要的人物。所以在从事销售时要给顾客特殊待遇，即使不是，你也要装着是。

“××先生，您是我们多年的老顾客、老朋友，我们生产的这种产品只有一点了，这是特意为您留的。毕竟照顾老朋友的优先权是我应尽的义务。”

“××先生，您是我们的大客户，理所当然要享受最低的价格，这样吧………”

10．富兰克林成交法

顾客在面临决定的关键时刻，总犹豫不决。这时你拿出一张纸，将购买产品的优点写在左边，不买这种产品的缺点写在或边，然后让顾客一一分析优缺点。你就在一旁帮助顾客记忆优点，至于缺点就由顾客自理了。

你要承认这些缺点，但要以优点来淡化缺点，当顾客发现购买产品的优点多于缺点时，他就会买。

成交是有方法和技巧的，方法和技巧是很重要的，但是假如你没有足够的磁场和能量，那么，你成交的几率会更少。人与人是相互吸引的，财富也是相互吸引的。要成功就要培养自己的磁场和能量。当然，这个磁场和能量是正面的。那么，如何使自己更有磁场，更有能量呢?