52看书网

第八章 抓住时机促使成交（第11页）

应用80／20法则，就是指顾客中20%的“关键人物”占有着我们80%的营业额。简单地说，即如果你能牢牢地保持住顾客中这20%的“关键人物”，提供给他们很好的服务，你就能确保80%的营业额。

若要知道这20%的“关键人物”，必须尽可能了解并掌握对方的情况。

如果你销售的对象是针对个人的话，那么你应该努力搜集到这位顾客的下列资料：

（1）顾客的姓名、称谓；

（2）教育背景；

（3）生活水准；

（4）购买能力；

（5）有无决定权；

（6）周围有影响力的人是谁；

（7）兴趣、爱好；

（8）社交范围。

如果你的销售对象是工厂、公司时，除了要搜集采购人员的个人资料外，还要特别注意下列资料的搜集：

（1）最高决策人是谁?

（2）谁最有影响力?

（3）哪一个单位要使用?

（4）谁有最终决定权?

（5）哪一个部门负责采购?

通过对这些资料和信息的搜集和整理，你便能清楚地区分与界定顾客价值，而避免将太多的精力和财力花在那些并不“关键”的顾客身上。

你可以根据客户对你销售业绩的重要性程度，将其分为：

（1）重要客户，即在过去特定期间内，购买金额占比重最大的前1%客户；

（2）主要客户，即在特定时间内，消费金额占比重最大的前5%的客户；

（3）普通客户，除了重要客户与主要客户外，购买金额占比重最大的前20%的客户；

（4）小客户，除了上述三种客户外的其他客户。

不久前，某咨询公司的一份调查研究发现：公司20%的重要客户，为公司带来了90%的利润。也就是说，有八成客户是让公司几乎赚不到多少钱的!

仿效他人促使成交

在销售工作当中，我们可以仿效他人促使成交，但这种成交技巧出现的理论依据是：在这个世界上，追随者总是要比带头者来的多得多。因此，有些顾客只有在知道名人已经买过之后，他们才肯出钱购买。那么，你怎么知道应该在什么时候抬出名人显要以提高自己的身价?最明显的信号就是当顾客提这样问题的时候，“在我之前，还有什么样的人买过你的产品?”

另外一个微妙无声而又明显的信号就是销售人员能够观察到的地位象征。例如，一位女士穿的衬衣上带着标有设计师姓名的商标，或者是一只名牌手表，一副名牌太阳镜，一个名牌手提包等等，这些都意味着顾客愿意多花好几美元购买与之相同的品牌。男士也一样，他们的衬衣、夹克、皮带和领带上可能带有小鳄鱼图案或马球明星形象，他们通过买劳力士手表一类的昂贵物品以显示自己的社会地位。

在顾客的家中和办公室里，销售人员同样可以发现很多这样的地位象征品，从中可以看出顾客如何受到别人思维的影响。有些销售人员出于提高身价的目的，常常记着一长串顾客的名字，而另一些人却做得更进一步，他们会拿出那些满意的顾客亲笔写下的认可、表扬信大大炫耀一番。

这一类信件，尤其是对公司和优质服务大加赞赏的信件，常常能收到很好的销售效果。但是，有时候销售人员得去请求顾客才能获得这些信，因为有的顾客虽然感到满意，对销售人员评价也高，但很少有人会主动写出来。

比如，当一位顾客说：“乔，从来没有哪位销售人员像你一样忠诚地对待我。”乔说：“谢谢。您能帮我一个忙吗?要是您愿意把它写下来，我会感激不尽。”

正如前面提到的那样，顾客的推托态度之所以出现，是因为他们担心做出错误的决定。他们的逻辑思想是：“他们都是些聪明和敏锐的人，要是他们都买了的话，这产品肯定不错。”

“我相信一定物有所值。”

在恰当的时机提到那些与目前的顾客属于同一领域，却又出类拔萃的人，同样能显示出销售人员是一名合法的销售人员——尤其是当销售人员遭到冷遇，顾客对销售人员和他的公司缺乏了解的时候，这种方法十分有效，因为有些顾客的想法是，如果一定要买，他们就只愿意与友好的公司合作。