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第八章 抓住时机促使成交（第10页）

“喔——原来您也爱钓鱼，请问您是海钓?还是河钓?”

特别是遇到那种尽可能缩短复杂嗦的商务谈判而早点达成协议好交差的客户，他就设法引起对方的兴趣，与自己谈论钓鱼的话题。

而客户们却始终没发觉刘先生的用心。

“是啊，我正在学习中……”

“您说哪儿话!看您脸晒成这个样子，八成是高手!”

“哪里，无心插柳柳成荫，误打误撞地倒也练就了一身好功夫，钓鱼真是令人身心舒畅啊……”

“我也是这么想，有一阵子我十分讲究钓具，并且还略通一二，可是最近因为很忙，所以也停好久没去了，钓鱼真是好……”

等到快进入主题时，王先生就会努力使自己转变成听众，当然王先生不时会加入些能此起对方兴趣的情报或知识，而这些都只是他平日收集的而已。

有时讨论到一定时间，王先生会主动地转换话题，把双方引入主题。这时，对方当然心情是很高兴的，对生意洽谈也不会那么死板了。这样生意洽谈就变得容易多了。于是，双方十分友好地谈成业务，并且时间也很短。王先生就这样，既留住了客户，又给企业带来了利益。王不但在业务中谋求一致，而且在谈话过程中也达成一致了。

在实际销售过程中，要做好求同存异达成成交，就必须注意以下事项：

（1）洽谈开始前要做好充分准备，洽谈开始后按计划办事。

①创造一个良好的洽谈气氛。

②制定一个洽谈方案，使自己对本次洽谈做到心中有数。

③时刻想着自己在为企业而洽谈。

④要有留住客户的准备。

⑤要有把客户与自己的业务有机地结合起来的准备。

⑥要有使双方都满意的打算。

⑦要讲求洽谈业务的道德。

（2）关于与顾客交谈。

①掌握好提问和答话的技术。

②在介绍产品时应抓住顾客的关心点。

③要主动和顾客说话。

④寻找对方与自己共同爱好的事物。

（3）诚实的态度有利于获取顾客的信任与好感以取得洽谈的成功。

①实事求是地宣传本企业的产品特点。

②对自己产品的缺点不应回避。

③告诉对方本企业的现状。

（4）在照顾对方时不应有损企业利益。

①在盈利时，也可从中取出一点作为附加服务。

②在给对方让利时，应有一个限度。

③把双方放在平等的地位上。

（5）在企业得利时，要友好地对待对方。

①热情，面带微笑。

②不要反对对方的观点。

③不可给对方难堪。

④在关键时刻，给对方一个台阶。

寻找关键人物促使成交

“某些关键人物就是比较重要”，听起来，这句话似乎很难让人相信，但在大多数情况下能够得到印证。尤其在我们所从事的销售活动中，“关键人物”的作用更不容忽视。

的确，我们也有必要把那些还称不上“老客户”的新顾客发展为我们的常客。然而，如何保持住已有的老客户就成了我们经营中的关键问题——因为你不可能做到以100%的顾客为中心，但你可以珍惜那些核心的20%顾客。因为专注在20%的顾客身上，比照顾100%的顾客更容易。